tag:blogger.com,1999:blog-6271756578923147882024-03-13T20:05:11.170+01:00Il FoiettonScorre implacabile il tempo
la prima business novel a puntatePaolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.comBlogger50125tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-33693662199593391172012-03-12T00:30:00.000+01:002012-03-12T00:30:00.633+01:00Che cosa ho imparato?<br />
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<br />
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“In che senso?” mi chiede quasi
sdegnato. Cerco le parole giuste, ma prima ancora cerco lo sguardo con il quale
rassicurarlo, confermare che sono dalla sua parte, che anzi voglio aiutarlo a
guardare con nuova speranza il futuro.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Intendo dire: hai sofferto, si
vede, e lo capisco e se potessi… ma non posso. Hai ragione, questi sono
incompetenti e volgari e anche in malafede. Lo capisco. Dobbiamo però spremere
da ogni cosa il buono, da ogni cosa ciò che serve a noi. Allora, che cosa ti
porti a casa di buono da questa vicenda, che cosa può esserti utile per non
ripetere più questa sofferenza?”</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Rialza la testa e sospira, si
massaggia il mento. Sembra pensieroso, ma sereno. Risponde.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Mai fidarsi”. Non sembra astioso,
però nei suoi occhi pare di scorgere un’ombra bianca, come neve che copre. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“In che senso?” chiedo, più per
aiutarlo a superare questo rancore che per chiedergli di esplicitare. O forse
perché è una risposta che non mi piace.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Vedi, ho creduto a lungo
nell’onore e per me una stretta di mano, e la parola, valevano più di mille
contratti scritti. Specie con persone che mi erano state raccomandate da amici
sinceri, o che credevo tali, e con le quali condividevo valori. Ora non più.
Ora sono stato così segato a fondo da non riuscire più a credere. Prendi questi
farabutti: moine e sorrisoni, locali tempestati di santini come ad ostentare
una virtù che manca nella sostanza. E io invece mi sono fatto irretire convinto
che quegli specchietti per allodole fossero solo il calore che traboccava. Ma
quale!”</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Gli sorrido, riesco a farlo
tacere. Scuote la testa e la china.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Capisco che cosa<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>vuoi dire. Ci sono molti più mentitori
di professione che non persone affidabili. Non è facile trovare l’equilibrio
tra il rispetto e la tutela, e noi siamo due che tendono a fidarsi per primi.
Credo sempre che questa sia la strada migliore. Io vorrei però tornare
all’aspetto professionale per aiutarti a fare punto e capo, a mettere a
profitto, E così vi guadagno anche io, imparo qualche cosa di nuovo. Prendiamo
l’investimento ad esempio: come hai potuto pensare di procedere su un piano
così se avevano da mettere sul piatto una cifra così modesta?”.</span></div>
<!--EndFragment-->Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-44591195683952085172012-03-08T00:30:00.000+01:002012-03-08T00:30:02.121+01:00E arriva la vergogna<br />
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<br />
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span style="mso-spacerun: yes;"> </span><span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Non è per lo smacco professionale”, mi sussurra adesso, con
gli occhi arrossati, “sì, anche quello, ma io ho la certezza, corroborata dalla
fiducia e dal sostegno di tutti coloro che ho incontrato in questo progetto,
gente del settore, mica come questi incompetenti”. Scuote la testa.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“E’ per il rancore che provo
dentro e che non riesco a vomitare fuori, per liberarmene del tutto. Questo mi
fa male. Mi brucia dentro e consuma”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Lo capisco, lo si vede dai suoi
occhi nei quali si mescola sia il fumo sia il bruciore, così che sono lucidi
non di commozione né di dolore, ma di tutto, insieme a rabbia e vergogna.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Sì, vergogna”, mi dice come se
avesse capito i miei pensieri, “perché non lo vorrei questo rancore, lo vorrei
gettare a terra e calpestare, fosse anche solo per orgoglio, per quel senso di
vanitosa superiorità che coltivo e che così spesso mi deride. Ma non ci riesco,
e quando il pensiero incappa in schegge impazzite –una targa, un mozzicone di
nome, una scarpa, un ricordo- e si incaglia in un pensiero che scivola
all’indietro, mi sale alla bocca come un rigurgito acido e con esso quel pianto
violento e ribelle. E soffro”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Posa un attimo lo sguardo, come
per trovare non so se riposo, slancio o nuove parole, e riprende con vigore, e
più lucidità.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Ma che cosa credevano, che si
arrivasse a Times Square, si aprisse la bancarella e tutta la gente a correre
per acquistare? O che bastasse fare il loro nome, uno confuso tra i tanti,
quasi una brutta copia di quello più famoso, perché piovessero ordini?
Acquirenti entusiasti con rotoli di banconote pronti a dare senza garanzie? Ma
come fa uno a chiamarsi imprenditore se non fa questi conti dopo che aveva
millantato di voler aprire negozi monomarca in tutto il mondo? Che non sa
neanche che cosa è un business plan o una analisi di mercato?”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Scuote la testa.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Scemo io! Che ho creduto più alla
mia voglia che alla loro affidabilità”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Ecco, e che cosa hai imparato da
questo?”.</span></div>
<!--EndFragment-->Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-9551851981327811072012-03-05T00:30:00.000+01:002012-03-05T00:30:00.957+01:00Il peso dell'amicizia<br />
<br />
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<br />
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: x-large;">Capitolo nono</span><o:p></o:p></b></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Pranzo con un amico per
festeggiare il risultato ottenuto con in Parioletti. Con Ferdinando abbiamo
condiviso tanti sogni e pochi risultati. Anche lui è consulente, e per certi
versi concorrente, ma solo in modo marginale. E soprattutto c’è una amicizia
profonda e datata che tiene lontano ogni rischio di conflitto.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Oggi lo vedo particolarmente
depresso. E’ per via di un progetto nel quale aveva gettato cuore e passione e
che gli è morto tra le mani per l’insipienza e la pavidità dei committenti.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Ma ti rendi conto?” esclama con
un dolore che gli cola giù dalle palpebre per quasi finire nel piatto che con
pena finisce per alimentarlo “alla fine dopo tutti quei discorsi ho scoperto
che non volevano investire più di 200 mila euro nel progetto. A fronte di un
fatturato previsto a regime di 17 milioni di euro. Con un profitto di circa il
30% diciamo 5 milioni”. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Parla veloce come spinto da una
rabbia che lo consuma.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Vuol dire che contavano su un
ritorno sull’investimento pari al 2500% in un anno. Neanche la mafia da dei
rendimenti così!” mi urla confuso. Per arrivare ad affermazioni così forti deve
davvero essere molto turbato.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“E’ che tutti pensano di fare
meglio di te il tuo lavoro. Hanno una ignoranza che è pari solo alla loro
presunzione. Credono che vendere, promuovere sia banale. E che ci vorrà mai….
Ci vuole intelligenza, saggezza, strategia. Imbecilli e cafoni. Ecco”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Gli sorrido, cerco di calmarlo,
annuisco con partecipazione. Conosco già la vicenda. Me l’ha raccontata più
volte.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Si sono presentati con un
progetto grandioso: profitti infiniti, il mondo come confine. Ferdinando se li
è presi sulle spalle, li ha guidati e dopo quattro mesi di lavoro, di duro
lavoro per affermare un marchio che non conoscevano nemmeno i vicini di casa
del sito produttivo, i presunti imprenditori si sono resi conto che
l’investimento cresceva e i ricavi erano ancora lontani si sono spaventati e da
incompetenti hanno mandato tutto all’aria. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Prima sciupando per cattiva
coscienza le relazioni importanti, poi cambiando la strategia senza senso. E
adesso a Ferdinando, che credeva in quelle scarpe come nei suoi figli, è
rimasta una eredità una causa perché, oltre tutto, questi infami non l’hanno
neanche pagato.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">La lezione è stata dura, anche per
me, perché questa minaccia agita sempre il nostro futuro, che il saldo non è
mai certo.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Provo con lui a riassumere la
situazione per calmarlo e soprattutto per aiutarlo ad uscire da questo trauma,
che lo ha segnato profondamente.</span></div>
<!--EndFragment-->Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-8112286452903426232012-03-01T00:30:00.000+01:002012-03-01T00:30:00.922+01:00Dentro o fuori<br />
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<br />
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Potrei scegliere di andare avanti
nel braccio di ferro. Scelgo invece di calare l’asso della controfferta.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Mi rendo conto del suo desiderio
di lavorare a lungo insieme e gliene sono grato. La considero una dimostrazione
di fiducia. Proprio per questo, e perché non abbiamo mai lavorato insieme,
credo che sia possibile trovare una strada che soddisfi entrambi. Per lei è
importante ridurre il budget di questo primo investimento e potermi conoscere
meglio. Per me è importante consolidare il rapporto, e poter contare sulla
soddisfazione dei clienti per farmi conoscere. Questo è quello che le propongo:</span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: 35.45pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span class="Apple-style-span" style="font-size: large;"><span style="mso-bidi-font-family: Cambria;"><span style="mso-list: Ignore;">1.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->una riduzione di circa il 25% in questa forma:</span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 72.0pt; mso-list: l0 level2 lfo1; tab-stops: 35.45pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span class="Apple-style-span" style="font-size: large;"><span style="mso-bidi-font-family: Cambria;"><span style="mso-list: Ignore;">a.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->intorno al 15% applicato a questo contratto</span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 72.0pt; mso-list: l0 level2 lfo1; tab-stops: 35.45pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span class="Apple-style-span" style="font-size: large;"><span style="mso-bidi-font-family: Cambria;"><span style="mso-list: Ignore;">b.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->10% come buono riduzione da applicare alla
seconda fase di questo progetto</span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: 35.45pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span class="Apple-style-span" style="font-size: large;"><span style="mso-bidi-font-family: Cambria;"><span style="mso-list: Ignore;">2.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->in questo modo la cifra totale che investirà per
questo progetto è di undicimila cinquecento euro: dei tredicimila che le
fatturerò millecinquecento euro verranno recuperati nella seconda fase del
progetto</span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt; tab-stops: 35.45pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">In cambio le
chiedo due cose:</span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l1 level1 lfo2; tab-stops: 35.45pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span class="Apple-style-span" style="font-size: large;"><span style="mso-bidi-font-family: Cambria;"><span style="mso-list: Ignore;">1.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->la fatturazione avverrà in due tranche: ottomila
euro all’ordine e cinquemila alla consegna del piano di soluzioni, quando le
fatturerò anche le spese</span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l1 level1 lfo2; tab-stops: 35.45pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span class="Apple-style-span" style="font-size: large;"><span style="mso-bidi-font-family: Cambria;"><span style="mso-list: Ignore;">2.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->se sarà soddisfatto del lavoro, come non dubito
che sia, le chiedo di presentarmi ad un altro imprenditore che lei conosce così
come Magnaga mi ha presentato a lei. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Che cosa ne dice? Lo trova equo?”</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Parioletti si appoggia allo
schienale della poltrona, incrocia le dita e arriccia le labbra. Guarda prima
la sua assistente, a lungo, e questa la dice lunga sulle relazioni interne, poi
gira lo sguardo verso Franchi e si toglie lo sfizio di sconfiggere qualcuno:
“Franchi, lei e Caniato fate in modo che questo regalo che vi faccio non vada
sprecato. Va bene. Sarà felice dr. Foresi, mi aspetto che faccia un buon lavoro.
Quando comincia?”. </span></div>
<!--EndFragment-->Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-91051120404971063972012-02-27T00:30:00.000+01:002012-02-27T00:30:01.773+01:00Sì, ma<br />
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<br />
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Sì, ma.. quindicimila sono
quindicimila!”</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Che cosa la preoccupa dr.
Parioletti?”</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Beh che lei non riesca a farcela,
non dico per demerito suo”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Quindi mi sta dicendo che non
intende assumersi il rischio imprenditoriale da solo?”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Certo, io sono qui a rischiare e
lei, lei comunque vada porta a casa… non mi pare equo”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Siamo passati al secondo livello,
quello dell’equità: dopo l’aggressione, la tattica negoziale passa ad usare lo
stato della relazione come strumento persuasivo. Adesso mi sta dicendo che non
sono corretto e buon amico se lascio rischiare solo lui.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Capisco il suo punto di vista. E’
ragionevole mostrare un intelligente scetticismo, non basato sulla sfiducia, ma
sull’imprevisto. Un altro modo per vedere la situazione può essere questo: se
il raggiungimento insoddisfacente dei risultati non dipende dalla mia
professionalità, che quindi è all’altezza delle sue aspettative, ma da
imprevisti, o da condizioni variabili del mercato, non ritiene equo che il mio
impegno venga comunque riconosciuto? Quando la sua struttura con la massima
efficienza e competenza organizza un evento e questo per ragioni indipendenti
dalla sua volontà, non risulta completamente in linea con le aspettative del
cliente, forse è costretto a ridurre la cifra l’investimento richiesto al
cliente? Sarei sopreso se fosse così”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“No, ma che c’entra. Il nostro
lavoro…” inizia. Poi si ferma, vede che lo guardo sorridendo. E tenta la terza
carta negoziale.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Senta. Io voglio lavorare con
lei. Mi venga incontro. Posso garantirle che questo è il primo pezzo di un
progetto molto più ampio. Dimostri di tenere al futuro e mi faccia una
riduzione e vedrà che lavoreremo a lungo insieme”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Terza fase: sei il mio eroe, fai
il bravo e non ti lascerò più. </span></div>
<!--EndFragment-->Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-71609061302757285472012-02-23T00:30:00.000+01:002012-02-23T00:30:00.745+01:00Quindicimila euro più le spese<br />
<br />
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<br />
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 35.45pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Quindicimila euro più le spese”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Lei è matto. Lei non ha capito”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Sorrido e resto in silenzio. Una
delle tattiche negoziali più comuni è quella di cercare di provocare. Con una
aggressione verbale. Come questa. Quindi tacere. Lascialo andare avanti. Il
silenzio è difficile da reggere. Infatti:</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Ecco, vede. Non ci siamo mai
avvalsi di consulenti in precedenza. Non ne abbiamo mai avuto bisogno. E anche
adesso onestamente. E quindi non ho certo una cifra a budget di questa entità.
E’ un costo che non riesco a giustificare….”. Adesso è lui a tacere. Mi guarda
fisso. Attende che io gli dia ragione.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Delle due l’una: o anch’io sono
convinto che sto sparando alto, e allora lo si leggerà nella mia voce, oppure
ho la certezza di fargli un piacere, e allora terrò duro. Spesso si cade
proprio su questo: quando il cliente spara “è troppo caro!” il venditore dentro
di sé si accascia e pensa: “mi ha beccato! Lo dicevo anch’io che avevamo
esagerato. Se ne è accorto!”. Se pensi così sei andato, sei fuori.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Io ci credo. E ho fame. Ho la
necessità di tenere a galla la barca. Non mollo per una tecnica negoziale così
banale.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Come le dicevo, neppure io saprei
giustificare un costo così. Infatti quello che le sto proponendo non è una
uscita di denaro. E’ un investimento. E’ la strada più diretta per affrontare i
problemi che lei ha riconosciuto come prioritari e incrementare
sistematicamente i margini. Capisco che lei non mi conosca e che possa prendere
queste mie parole come una millanteria. Per questo lei si è fidato del dr.
Magnaga che le ha proprio riferito il vantaggio economico che ha ottenuto dalla
nostra collaborazione”.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Sì, ma…” abbozza. I suoi lo
stanno seguendo attenti: si sono sporti in avanti.</span></div>
<!--EndFragment-->Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-22316878286890607812012-02-19T00:30:00.000+01:002012-02-19T21:57:40.533+01:00Ma allora quanto costa?<!--[if gte mso 9]><xml>
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<br />
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span style="mso-spacerun: yes;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span style="mso-spacerun: yes;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span style="mso-spacerun: yes;"> </span><span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Bene dr. Parioletti, allora quello che farei per risolvere
il problema e aumentare i profitti è lavorare su due piani paralleli:</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: 42.55pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span class="Apple-style-span" style="font-size: large;"><span style="mso-bidi-font-family: Cambria;"><span style="mso-list: Ignore;">1.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Aumentiamo i prezzi lavorando sul posizionamento
e la percezione della qualità di HAL tramite l’azione dei venditori</span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: 42.55pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span class="Apple-style-span" style="font-size: large;"><span style="mso-bidi-font-family: Cambria;"><span style="mso-list: Ignore;">2.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Tagliamo le inefficienze che fanno spendere di
più e perdere occasioni di riduzione di costi con i fornitori esterni.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;"><span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Che ne dice? Le sembra che questa sia la direzione da
prendere?”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Riflette: dal brillio degli occhi
so che è d’accordo e che anzi è soddisfatto del lavoro fatto si qui. Aspetta
perché crede che così può conquistare potere negoziale. Infatti, dopo aver ben
riflettuto, cercato le parole, mi risponde:</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Certo. Non mi sembra peraltro che
sia un colpo di genio. Che cosa potremmo fare di diverso?”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Sono d’accordo con lei, dottore.
Una volta chiarita la situazione di partenza, capire la strada da prendere è
stato facilissimo”. Giochiamo di fioretto: ha capito benissimo che cosa intendo
dire. Prima che glielo facessi dire, che lavorassi con lui nell’incontro precedente,
non sapeva neanche qualche fosse il loro problema. Sapeva solo che non
guadagnava quanto desiderava. Facciamogli capire che gli sto già dando del
valore aggiunto. E’ costretto ad annuire, con un leggero e deciso cenno del
capo.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Bene, dunque a questo punto ecco
come intendo procedere:</span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l1 level1 lfo2; tab-stops: 35.45pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span class="Apple-style-span" style="font-size: large;"><span style="mso-bidi-font-family: Cambria;"><span style="mso-list: Ignore;">1.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Dobbiamo capire quale sia il processo di
vendita, non solo nella sua struttura, ma anche nelle relazioni e nella
comunicazione che avviene tra venditori e clienti. Questo serve per capire come
migliorare non soltanto nel modo di affrontare la vendita e di posizionare HAL,
ma anche per capire come ridurre i costi delle fasi connesse;</span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l1 level1 lfo2; tab-stops: 35.45pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span class="Apple-style-span" style="font-size: large;"><span style="mso-bidi-font-family: Cambria;"><span style="mso-list: Ignore;">2.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->al contempo studieremo che cosa avviene
internamente un volta che il cliente è stato acquisito e si passa alla fase
operativa.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 35.45pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Tutto questo impegnerà circa una
decina di giorni di lavoro tra incontri con le persone che voi mi indicherete
per raccogliere i dati, affiancamenti con i venditori per capire come agiscono
a fronte cliente, analisi dei dati ed elaborazione di una fotografia e piano di
azione conseguente. In meno di un mese saprà esattamente come fare per
aumentare i profitti. A quel punto sapremo anche quali strade prendere e quali
priorità scegliere per tradurre in realtà il miglioramento dei margini. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 35.45pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Nel documento trova i dettagli di
questi due filoni di indagine che spiegano e giustificano come agiremo.”</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 35.45pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;"><br /></span></div>
<span style="font-family: Cambria;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“E adesso che cosa costa me lo dice?”.</span></span><!--EndFragment-->Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-21610351983903174982012-02-16T00:30:00.000+01:002012-02-16T00:30:01.476+01:00La colpa e il benaltrismo<br />
<br />
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<!--StartFragment-->
<br />
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">“Come ci siamo detti nel nostro
incontro, l’obiettivo del progetto è di incrementare i margini. Abbiamo visto
come sia opportuno capire con dettaglio quale sia il processo che porta dal
contatto con il nuovo cliente alla gestione della rendicontazione post evento
fino alla fidelizzazione. In particolare ci siamo detti che<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>una delle priorità da affrontare è
quella del passaggio di consegne”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Interrompe. “Va bene questo lo so.
Venga al dunque”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Questa è una debolezza: cerca di
fregarmi fingendo che sa già tutto in realtà mostra solo una accesa curiosità
per la soluzione. A questo punto devo procedere secondo lo schema per superare
le resistenze:</span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 10.0pt; margin-left: 36.0pt; margin-right: -.35pt; margin-top: 0cm; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: 35.45pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;"><span style="mso-bidi-font-family: Cambria;"><span style="mso-list: Ignore;">1.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Concordare il problema: mettersi d’accordo su
quella che è la difficoltà da affrontare</span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 10.0pt; margin-left: 36.0pt; margin-right: -.35pt; margin-top: 0cm; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: 35.45pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;"><span style="mso-bidi-font-family: Cambria;"><span style="mso-list: Ignore;">2.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Concordare la direzione della soluzione:
ottenere l’assenso sulla direzione da privilegiare</span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 10.0pt; margin-left: 36.0pt; margin-right: -.35pt; margin-top: 0cm; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: 35.45pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;"><span style="mso-bidi-font-family: Cambria;"><span style="mso-list: Ignore;">3.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Concordare la soluzione: mostrare come la
soluzione proposta è in grado di gestire anche gli effetti collaterali</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Iniziati dunque a descrivere la
situazione incasinata così come l’avevano descritta loro nell’incontro
precedente.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">“Certo dr. Parioletti: ciò che
vogliamo superare è la riduzione dei margini. Dobbiamo lavorare su due aspetti
per far crescere i profitti: da un lato migliorare la percezione che i clienti
hanno di HAL così da non indirizzare le trattative solo sullo sconto, che è un
problema che sentite assillante, così mi avete detto. E poi ridurre i costi,
specie quelli derivanti dalle inefficienze interne dovute ad un livello di
collaborazione non adeguato. Le sembra che questo identifichi la situazione di
partenza e l’essenza del problema da superare?”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">“Uhm. Sì.”, grugnisce in risposta.
Alzando appena le labbra che si torcono curvando gli estremi verso il basso in
una simulazione perfetta della faccina scontenta. Se fossi Carl Lightman di Lie
to me esclamerei che questa è una dichiarazione controfirmata di sconforto. Sa
bene che questo è il problema. E lo imputa all’incapacità dei suoi uomini.</span></div>
<!--EndFragment-->Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-24140772679971568542012-02-13T00:30:00.000+01:002012-02-13T00:30:01.312+01:00Costa troppo<!--[if gte mso 9]><xml>
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<br />
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Costa troppo” mi ha appunto
risposto, quasi schiantandosi sulla sedia, come se l’avessi pugnalato di
nascosto. Il suo viso era una maschera digitale sulla quale due espressioni si
alternavano a rapidità impressionante: la delusione, come per essere stato
tradito, e la stizza per sentirsi raggirato.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">I due angeli custodi ovviamente
tacevano: Franchi, il direttore operativo, tiene il viso abbassato, non so se
prova più vergogna per la sceneggiata del suo capo, che deve ricordargliene
altre simili con lui imputato, o se per cercare qualche colpo ad effetto che
faccia aumentare la stima del Parioletti. Lei, la Lucchini, come venere
imperturbabile, mi fissa con un’aria birichina che sembra rimproverare
dolcemente “non me lo faccia arrabbiare dai, che poi una soluzione la
troviamo”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Ha ragione” dico io soprendendo
tutti. “Infatti come vedrà non è questa la cifra che le propongo di investire
per valutare i vantaggi economici che questo progetto può produrre”. Sto
rischiando molto, lo so: mi è venuto così, di dirgli una cifra a caso. Beh non
proprio a caso.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Mi sta prendendo in giro?” soffia
il Parioletti.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Dottore, e come potrei mai? Le ho
indicato la cifra che il progetto potrebbe raggiungere globalmente,
l’investimento globale dei primi sei mesi se e solo se l’intervento iniziale
dimostrerà, come sono convinto, di dare frutti molto più abbondanti in termini
di margini operativi. A quel punto non si tratterà più di quanto si investe, ma
quanto questo investimento rende e in che tempi. Non le pare?” </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">La domanda mi è venuta bene:
adesso lascio a lui la sentenza. Mi sono messo nelle sue mani. E ogni re, per
quanto severo e giusto, non può non avere una vena di misericordia. Basta non
appellarcisi in modo tronfio, sguaiato, plateale.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Infatti abbozza un sorriso, alla
Bogart appunto, e finalmente dice, mentre le due figure ai suoi lati sembrano
stirarsi e accendersi di speranza: “Mi faccia vedere che cosa ha preparato”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Notato bene il “mi faccia” che è
molto diverso da “ci faccia”?</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Si comincia.</span></div>
<!--EndFragment-->Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-85810376266937250672012-02-09T00:30:00.000+01:002012-02-12T21:12:11.520+01:00Si inizia a negoziare<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<b><span class="Apple-style-span" style="font-size: x-large;">Capitolo ottavo</span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">“Costa troppo”. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Era scontato. Che avrebbe comunque
detto così. Fa parte del ruolo. E di una certa ignoranza molto diffusa. Non
dico che tutti gli imprenditori italiani siano ignoranti: ci mancherebbe altro!
Ci sono molti veri geni tra di loro: di quella genialità che sovrasta la logica
perché scardina l’analisi, la razionalità per esaltare l’intuito. Come se fosse
possibile aggrapparsi ad un raggio di sole per inseguirne la curva e vedere con
occhi diversi tutto il creato fino ad inventare qualche cosa di nuovo.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Chapeau! Li invidio di quella
invidia bianca, sana, depurata dalla rabbia. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">C’è però che poi nel momento in
cui scendono da quel raggio di sole, si calano in testa il cappello del duro,
come se ci dovesse essere un Humphrey Bogart al comando di ogni azienda. E
devono sempre far vedere chi comanda. Non solo: ma ritengono spesso che l’esercizio
di questa facoltà si attui in modo specifico nella gestione del denaro. Ecco
perché qualunque proposta costa sempre troppo. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Non mi ha lasciato quasi neanche
sede il Parioletti, ha iniziato a chiedermi “quanto mi prende?”. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Ho risposto da manuale: “Guardi,
l’investimento che le indicherò alla fine è ampiamente recuperato nell’arco dei
primi due mesi, secondo il piano che le vorrei illustrare”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">“Sì, ma quanto mi costa!” ha
insistito.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">“Se permette vorrei riservarmi di
svelare l’investimento richiesto dopo averle, brevemente si intende, raccontato
come metterlo a frutto e quanto guadagno può produrre”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">“No. Mi dica prima quanto vuole”.
Lo ha detto sporgendosi in avanti e tirando i lineamenti, come a voler assumere
ancora di più il controllo della situazione. Ricordo che pensai “adesso o si
accende una sigaretta sotto il cappello a falde larghe che estrae con colpo
teatrale da sotto il tavolo, o mi prende a cazzotti”. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">“50.000 euro”, ho allora sparato:
a voce alta, senza abbassare lo sguardo. È lì la prima vittoria: se mostri di
avere quasi vergogna per ciò che stai chiedendo sei finito. </span></div>Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-21947737634834513782012-02-06T00:30:00.000+01:002012-02-06T00:30:00.101+01:00I furti del Duemila<br />
<span class="Apple-style-span" style="color: red; font-family: Verdana, sans-serif; font-size: x-large;"><b>Prossimo post Giovedì 9 febbraio</b></span><br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Che cosa ci aveva portato infatti
il Duemila se non la rapida fine delle sicurezza in meno di dieci anni. Che le
crisi succedutesi erano proprio lì per scrollare l’albero del vatuttobene al
quale ci eravamo abbarbicati con violento e insano desiderio. Che cosa ci aveva
sottratto?</span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 1.0cm; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -14.15pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">1.<span style="font: normal normal normal 7pt/normal 'Times New Roman';"> </span>La
sicurezza economica, che ormai sapevamo in balia di fattori incontrollabili, ai
più per lo meno.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 1.0cm; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -14.15pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">2.<span style="font: normal normal normal 7pt/normal 'Times New Roman';"> </span>La
sicurezza finanziaria, con risparmi di una vita esplosi in una qualcune delle
bolle recenti: e-commerce, immobiliare, bondargentina.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 1.0cm; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -14.15pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">3.<span style="font: normal normal normal 7pt/normal 'Times New Roman';"> </span>La
sicurezza sanitaria, con febbri aviarie e suine e chissà che altro, che ci
mancavano solo quelle floreali per metterci a terra.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 1.0cm; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -14.15pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">4.<span style="font: normal normal normal 7pt/normal 'Times New Roman';"> </span>La
sicurezza che la natura fosse nostra alleata o per lo meno sodale, mentre
invece continuava ad attentare a noi con scrolloni e inondazioni da ogni lato.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 1.0cm; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -14.15pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">5.<span style="font: normal normal normal 7pt/normal 'Times New Roman';"> </span>La
sicurezza tout court, che c’era da ringraziare se il sole fosse calato sul
pianeta senza lo che sfregio di un attentato avesse insultato il giorno, e ogni
mattina uscivi con dentro l’ansia, sommessa e nascosta, che alla sera potevi
contarti e mancava qualcuno.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Questo era il mondo che ci aveva
regalato il nuovo splendido millennio. Glielo avrei restituito volentieri in
cambio dalla rassicurante piattezza degli anni Settanta.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Eppure, in questo mondo impossibile,
per dirla con Memo Remigi, che pochi sanno chi sia ma Wikipedia può aiutare,
ora vedevo un filo, un sentiero. Una voce mi sussurrava, modesta e coraggiosa,
che cera comunque un senso, e una via d’uscita. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Per questo baldanzosamente
attraversai la strada, sorridendo mi presentati, e con calore salutai
Parioletti e i soliti due che mi attendevano per la presentazione della mia
proposta.</span></div>Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-89363689038842285982012-02-02T00:30:00.000+01:002012-02-05T16:28:13.443+01:00Qui sarebbe cambiato qualche cosa<br />
<span class="Apple-style-span" style="color: red; font-family: Verdana, sans-serif; font-size: x-large;"><b>Prossimo post Lunedì 6 febbraio</b></span><br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Poi tutto scomparve nel momento in
cui una coppia vociante venne a sedersi nel tavolo alle mie spalle discutendo
di non so quale impegno di lavoro. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Mi alzai, e bevvi il caffè
direttamente la bancone. Mancavano dodici minuti all’appuntamento con
Parioletti. Pagai. Rimasi immobile al centro del locale, fingendo di guardare
nel portafogli, mentre in realtà cercavo di trovare in me la forza per
affrontare ciò che sarebbe successo di lì a poco. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Perché sentivo che qui sarebbe
cambiato qualche cosa. L’incontro recente con Pedretti, mi sembrava stessero
indicando una strada, una via di fuga da quel deserto che la crisi finanziaria
aveva steso intorno a me. La crisi finanziaria poi, a pensarci bene era da
quando avevo intrapreso la libera professione e messo su il mio studio da
consulente. Perché questo millennio, così atteso da celebrarlo con sfarzi da
satrapi orientali di prima di Cristo, sembrava essere stato più tarlato dal
millennium bug che non dalle danze sui resti del muro di Berlino. Invece che liberare
la fantasia e lanciarci verso un futuro senza più barriere, sembrava roso
dentro da un verme che ne risucchiasse l’anima. Perché questa era l’impressione
del primo decennio: una scorza vuota che implode lentamente su un nucleo che
marcisce senza consapevolezza.</span></div>Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-63235681916135977912012-01-30T00:30:00.000+01:002012-02-05T16:29:54.240+01:00Il ghiacciaio del Lyskam<br />
<span class="Apple-style-span" style="color: red; font-family: Verdana, sans-serif; font-size: x-large;"><b>Prossimo post Giovedì 2 febbraio</b></span><br />
<br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Mi vidi addentare un analogo
panino, seduto sopra una pietra, dietro le spalle a pochi metri da un dirupo
che si spalancava verso il ghiacciaio del Lyskam. Davanti potevo gettare lo sguardo sin oltre Gressoney la
Trinité, fin dove la valle sterzava affannata chiudendosi nel cozzare di due
pendii verdi di alberi fitti. A destra invece si scorgeva la valle di
Champoluc, tanto ariosa e solare quando quella del Lys sembrava timida e
ingobbita, a proteggere una intimità che pretendeva di nascondere chissà quali
misteri e tesori. Sotto i piedi una pietraia rossa, venata di marrone, dove
solo qualche bollo giallo e bianco svelava un sentiero che, se percorso fino
alla fine, avrebbe condotto al rifugio Quintino Sella, dopo circa un’altra ora
di cammino dal punto dove mia moglie ed io ci eravamo fermati, non solo per il
pranzo, ma anche per porre fine alla salita. Colpiva il silenzio, così serrato
che persino il vento non osava cantare tra i sassi, come atterrito di essere
l’unica voce a sfidare l’assenza di suoni. Mi afferrò il ricordo del sole, caldo senza essere torrido,
e gentile nello sciogliere il colore del cielo. Contemporaneamente mi salì al
cuore uno struggimento ruvido, tepore irritante e pistone rumoroso, senza che
ne capissi l’origine né lo scopo, perché tutto ha uno scopo, solo a trovare il
filo da dipanare, e mi trovai a vacillare, pur essendo seduto, come colpito con
vigore da una mano sulla spalla, una mano che scuotendomi volesse al contempo
svegliarmi e sfidarmi, volesse saggiare la mia solidità, e rassicurare, ma con
goffaggine tale da provocare invece un senso di incompiuta fragilità, il
bisogno di cercare un fondamento saldo. E mi sembrava di vivere tutto questo
essendo contemporaneamente lì, in quel bar lucido e banale, e seduto sulla cima
della montagna a guardare giù, ossia dentro di me, mescolando i due stati in
una confusa musica aurorale. Mi venne in soccorso una nuova immagine, talmente
assurda da trarmi fuori da quello stato indeciso e vacuo: mi vidi secco e
terso, il braccio destro teso, in modo da squadrare la mia figura, renderla perfetta
nella geometria di un corpo che si staglia secco tra la folla, mentre
sporgendomi intimavo ad un taxi di arrestarsi e caricarci sulla Fifth Avenue a
New York, poco oltre la Public Library, con una autorità che mai mi ero
scoperto addosso. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Fu un lampo. </span></div>Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-66391573388821181112012-01-23T00:30:00.000+01:002012-01-23T15:49:11.543+01:00La memoria è un ripostiglio<br />
<div style="text-align: center;">
<b><span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: x-large;">Prossimo post giovedì 26 gennaio</span></b></div>
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Mia moglie dice che la memoria è
come un ripostiglio: quando sei giovane c’è un sacco di spazio che cerchi di
utilizzare al meglio. Man mano che i ricordi si accumulano, con fatica cerchi
di tenere un ordine logico, che ti permetta di ritrovare con facilità ciò che
cerchi. Ben presto però ti rendi conto che lo sforzo è inutile perché è molto
difficile decidere che cosa gettare via subito e cosa conservare per la vita,
per cui abbandoni l’idea di catalogare, di fissare un criterio e finisci per
buttare dentro alla rinfusa, cercando solo di trovare uno spazio ancora libero.
E’ chiaro che così facendo diventa pressoché impossibile ritrovare alla bisogna
un nome, un volto, un indirizzo, un’immagine, perché il cassetto dov’è
conservato è ormai sepolto sotto valanghe di altre immagini, altri indirizzi,
altri volti, altri nomi. E così, come in un solaio dove ormai non entri più per
evitare che dolore si aggiunga a dolore, smetti di cercare di ricordare. Fino a
quando un sapore, una voce improvvisa e inattesa, non schiude per qualche
strano gioco del destino, la finestra giusta. E allora ritrovi il filo, che ti
conduce dove non sai neppure e ti trovi davanti ad un ricordo tagliente,
lucido, senza neppure un velo di polvere, che parla secco e aspro al cuore, che
pretende attenzione.</span></div>
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Fu così che mentre mangiavo un panino, seduto ad un tavolino esterno di
un bar poco lontano dalla sede della HAL servizi, fui aggredito da un’immagine
che risaliva a qualche anno prima</span>Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-34643451795728520272012-01-16T07:29:00.001+01:002012-01-28T19:14:57.030+01:00La teologia del lavoro<div style="text-align: center;">
<span class="Apple-style-span" style="color: red; font-family: Verdana, sans-serif; font-size: x-large;"><b>Prossimo post lunedì 23 gennaio</b></span></div>
<br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Questa è passione, pensai. Che
cosa posso fare per lui.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">“E lei vorrebbe che questa storia
diventasse parte di ciò che vende, che le persone che scelgono i vostri
rubinetti ripercorrano nella loro coscienza questo tragitto per cogliere il
valore che ha permesso un gesto così automatico da diventare inavvertito. Che
quando le madri insistono con i figli perché questi si lavino le mani,
trasmettano loro questa consapevolezza profonda del lavoro dell’uomo e del suo
significato”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">“<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Sì. E’ quello che vorrei. Vorrei fare cultura, oserei dire teologia”. <o:p></o:p></i></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">“La capisco. Anzi la ringrazio per
avermi aperto gli occhi su questo mistero. Per avermi ricordato il gusto della
vita”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Sembrò scosso da quello che avevo
detto. Per inciso era esattamente ciò che pensavo. Non stavo prendendomi gioco
di lui rispondendo ciò che si aspettava da me. Mi fissò a lungo, con uno
sguardo che sentii scendere fin nel più buio angolo della mia anima. Si
ritrasse da quella esplorazione con un’espressione in parte sorpresa in parte
rassicurata, sicuramente soddisfatta. Mi sorrise. Risposi senza eccedere, come
a confermare una scoperta a lungo attesa, con quella asciutta austerità che
connota molte amicizie maschili, dove le parole non solo non aiutano, ma
danneggiano, rivelando la falsità che cercano invano di nascondere.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">“<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Torniamo in ufficio. Ci sono un paio di cose che può fare per me”.<o:p></o:p></i></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Quando risalii in macchina
mezz’ora dopo, prima di spostare il pensiero sul Parioletti al quale stavo
andando a illustrare la mia proposta, mi soffermai a riflettere su quello
strano incontro, nato difficile e completato come una sinfonia. Provai un
piacere leggero. Avevo scoperto un uomo che credeva che anche produrre
rubinetti potesse avere un senso nell’ordine della vita. E che alla fine mi
aveva chiesto di fargli una proposta per un piano di miglioramento della sua
strategia commerciale, con particolare riferimento all’esportazione. Mi parve
però che più che trovare un nuovo cliente, avevo scoperto un potenziale amico,
una persona con la quale condividere il senso del lavoro.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Un buon inizio di settimana. </span></div>Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-56006172615902547562012-01-08T18:12:00.003+01:002012-01-08T18:13:10.676+01:00La storia dei rubinetti<b><span class="Apple-style-span" style="font-size: x-large;">Prossimo post lunedì 16 gennaio 2012</span></b><br />
<br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">“<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Esatto. C’è spesso una guerra di prezzi tra questi canali e bisogna
differenziare i prodotti”. <o:p></o:p></i></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Proseguimmo a parlare.
Intravvedevo una strada e iniziavo a capire che cosa lo preoccupasse realmente.
Da un lato una forza vendita non all’altezza, dall’altro la gestione dei
magazzini. Bene. Su questo potevo realmente dargli una mano. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Si infervorò nella descrizione dei
suoi prodotti più recenti. Si alzò di scatto. Mi invitò ad andare con lui in
magazzino per toccare con mano quanto fossero ben fatti. Tenendo in mano un
rubinetto snello, che riusciva a trasmettere al contempo una sana impressione
di solidità insieme ad un a sensazione di lievità poetica, come se la canna si
confondesse con il getto d’acqua che avrebbe liberato. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">“<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Vede questo prodotto da bagno? Lei non immagina neanche la sua storia.
Partiamo dall’acciaio. E’ stato colato in una fabbrica buia e puzzolente, dove
la temperatura raggiunge spesso valori insopportabili. Una specie di antro di
vulcano. I colori sono bruciati. Nonostante si tratti di costruzioni alte anche
parecchie decine metri, tutto
sembra schiacciato. Lì dall’alto forno sgorga la colata rossa che poi diventerà
acciaio. E siamo solo all’inizio. La barra o il panetto è stato rinchiuso in un
container anonimo, ma ben schedato, e caricato nella stiva di una nave del
valore di milioni di dollari. Ha atteso che la pancia della nave fosse gonfia e
senza più spazi liberi e poi si è mosso, insieme a chissà quali altri oggetti o
materie prime, dalle acque cinesi che stanno di fronte al Giappone per
scivolare rapido e stabile lungo il mari una volta infestati dai pirati della
Malesia, noncurante di tempeste o bonacce, ormai armi spuntate della natura
contro di loro. Ha vista l’alba al largo di Macao, ha scorto di lontano, nel
tramonto le Maldive e le Laccadive, immagini fissate sulle retine di quei
marinai che in quel momento stavono fermi a fumare appoggiati al corrimano, e
che non hanno mostrato nei confronti di questo panorama lo stesso trasporto che
molte coppie avrebbero se il loro sogno di trascorrere anche una sola settimana
in questi paradisi turistici diventasse finalmente realtà. Ha sobbalzato,
forse, quando la nave si è infilata nel canale di Suez, varcando senza che
nessuno ne provasse profonda consapevolezza, il limite invisibile che separa
l’Africa dall’Europa. Quando il bastimento ha infine attraccato a Livorno,
nessuno dei controllori toscani si è minimamente soffermato a chiedere ai
naviganti che cosa avessero provato nel percorrere una rotta che li aveva messi
in collegamento con un mondo che non conoscevano o come avevano mangiato la
sera prima o se l’alba nell’Oceano indiano avesse scosso le loro anime oppure
li avesse lasciati indifferenti. <o:p></o:p></i></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;"><span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Nulla di questo. E poi il panetto viene caricato sul vagone del treno e
attraverso poi un furgoncino, presumibilmente, giunge alla foce del nostro
canale produttivo, poco lontano da Piombino, presso acque calme e torbide. <o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;"><i style="mso-bidi-font-style: normal;">Qui il panetto deve essere di nuovo fuso per poter prendere la forma
dello stampo, realizzato secondo il disegno dei nostri tecnici. Solo allora la
massa perde la sua ordinata informità per diventare viva, per assumere i tratti
di questo capolavoro. Ma è ancora inutilizzabile finché, amorevolmente trasportato
da un camion, non ha percorso i trecento chilometri che separano la nostra
fabbrica siderurgica dal capannone dell’assemblaggio. Qui mani guantate
estraggono dagli scatoloni i corpi uno ad uno, con delicatezza. Li depongono
sui banconi dove le nostre addette li chiamano al loro compito. Si inserisce la
valvola, che ha seguito un cammino diverso, è stata lentamente composta
partendo da pezzi apparentemente sgraziati e tronchi, fino a diventare un
gioiello di tecnologia, un dosatore capace di miscelare l’acqua con saggezza
per offrire una miscela rassicurante. Le vedo le signore che accarezzano la
loro creazione quasi con affetto prima di incelofanarla e riporla nella scatola
che viene conservata nel magazzino. Riposano lì poco prima che gli esperti di
logistica li prelevino per affidarli agli spedizionieri che li conducono al
luogo dove verranno trovati da chi li cerca con tanta passione. Solo alla fine,
montati ad arte sul tubo, prendono vera vita e con gioia si lasciano guidare
per donare l’acqua. E chi sotto il getto mite si lava le mani, quasi ignorando
il prodigio che glielo consente, non sa nulla di tutto questo viaggio. Non
prova neppure a pensare che quell’aggeggio così elegante è stato un tempo sasso
e polvere. Non eleva nemmeno un pensiero agli operai sudati che spendono le
loro vite in paesi lontani, in grotte di cemento, per trasformare la terra. Non
prova un senso di gratitudine perché quel gesto così banale e stanco che compie
prima di sedersi a tavola, ha richiesto fatica e dolore, cura e delicatezza,
per condurre a lui, da chissà quale cima di montagna solitaria e cruda, quel
rivolo d’acqua che il nostro rubinetto gli guida con amore sulle mani sporche,
che chissà che cosa hanno toccato prima di sporgersi sul lavandino. Vede.
Abbiamo perso la coscienza di questo. La cosa mi fa un po’ soffrire. Noi invece
ce l’abbiamo ben presente. E’ la nostra vita. E’ un po’ come chiamare fuori
dalla pietra il Mosé</i>”. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Questa è passione, pensai. Che
cosa posso fare per lui.</span></div>Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-57329248487518942112011-12-19T00:30:00.000+01:002012-01-08T18:10:15.162+01:00Gli obiettivi di crescita<div style="text-align: center;">
<b><span class="Apple-style-span" style="color: red; font-family: Verdana, sans-serif; font-size: x-large;">Pausa natalizia (a proposito </span></b></div>
<div style="text-align: center;">
<b><span class="Apple-style-span" style="color: red; font-family: Verdana, sans-serif; font-size: x-large;">Auguri per un Santo Natale sereno e un anno nuovo che sia finalmente fuori da ogni secca verso un mare navigabile e senza tempeste)</span></b></div>
<b><span class="Apple-style-span" style="font-size: x-large;"><br /></span></b><br />
<b><span class="Apple-style-span" style="font-size: x-large;">Prossimo post lunedì 9 gennaio 2012</span></b><br />
<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://3.bp.blogspot.com/-K9i7NzmqSQ4/Tu4ZUaxmmkI/AAAAAAAACho/pDn7i2W9cJA/s1600/DSCF1023.JPG" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="240" src="http://3.bp.blogspot.com/-K9i7NzmqSQ4/Tu4ZUaxmmkI/AAAAAAAACho/pDn7i2W9cJA/s320/DSCF1023.JPG" width="320" /></a></div>
<br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">“<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Siamo leader di mercato. Abbiamo sofferto meno dei concorrenti la
crisi. Qualche riduzione nelle esportazioni. Adesso con l’euro più debole
stanno ripartendo. Del marketing mi occupo personalmente insieme a mio fratello
Lorenzo</i>”. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Tace. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Mi verrebbe da chiedergli: “allora
perché hai accettato di vedermi? Per farmi perdere tempo?”. Mi trattengo. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Se mi
ha ricevuto è segno che c’è qualche cosa che non va. Devo scoprirlo. Sono
tentato di fargli la domanda esplicita: “che cosa la preoccupa?”. E’ troppo
presto. Non ho ancora conquistato la sua fiducia. Meglio prenderla alla larga.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">“Quali sono i vostri obiettivi di
crescita per il prossimo anno?”. Facciamolo parlare.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">“<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Puntiamo a espandere la nostra presenza all’estero, specie in alcune
nazioni che al momento non ci soddisfano. E vogliamo rafforzare la nostra
immagine. Ci conoscono per una azienda innovativa, elegante. Con una solida
tradizione sì, ma aperta alla modernità. Avrà notato il nostro sito. Non è
all’altezza. Lavoreremo su questo. Il nostro è un prodotto banale in sé,
trovare modalità nuove non è facile. I nostri designer sono i migliori. Non
possiamo però basarci solo su questo per innovare”.<o:p></o:p></i></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">“E che cosa pensa di fare? Qual è
la sua strategia?”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">“<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Vorrei sfruttare di più il tema ecologico. Si fa un gran parlare
dell’acqua come risorse. Noi ci siamo in mezzo. Sto esplorando questo settore.
Ho visto all’ultima fiera soluzioni ridicole. Non voglio cadere negli stessi
errori di alcuni concorrenti che si vogliono tingere di una patina verde, ma
che in realtà non hanno fatto nulla di concreto”.<o:p></o:p></i></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Interessante. Non ha ancora
trovato una soluzione. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">“Ha ragione. Molti pensano che
basti esporre un cartellone, trovare uno slogan accattivante per aver risolto
il problema”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">“<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Esattamente! Vogliamo che si parli di noi come dei primi che hanno
affrontato il problema con serietà. I tecnici stanno studiando un sistema di
sensori che ad esempio blocchi il flusso delle docce quando sotto non c’è
nessuno. Per risparmiare acqua. Potrebbe essere un interessante argomento per
gli hotel ad esempio. Che al di là del tema ecologico potrebbero contenere i
costi. Siamo in fase di sperimentazione”.<o:p></o:p></i></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Qui però posso fare poco.
Cerchiamo di riportarlo su un terreno a me più congeniale.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">“Mi diceva dell’espansione in
paesi stranieri. Quali sono le difficoltà che incontra a raggiungere i suoi
obiettivi?”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">“<i style="mso-bidi-font-style: normal;">La distribuzione in alcuni paesi è complessa. Bisogna trovare il giusto
equilibrio tra diffusione
centralizzazione dei depositi. E poi c’è la concorrenza: non solo quella
nostra diretta, ma anche quella dei distributori tra di loro. Vede il nostro
mercato è complesso: arriviamo al cliente finale attraverso canali molti
differenti tra di loro e non sempre è facile quadrare il cerchio”. <o:p></o:p></i></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">“Capisco. Immagino che tre siano i
vostri canali principali: le show room, gli installatori e la grande
distribuzione del fai-da-te. Beh certo, poi ci sono i costruttori”.</span></div>Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-63892182994304550072011-12-12T01:00:00.000+01:002011-12-18T17:41:53.887+01:00L'agenda interrotta<br />
<br />
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<b><span class="Apple-style-span" style="font-size: x-large;">Prossimo post lunedì 19 dicembre</span></b></div>
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<br /></div>
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px; text-align: center;">
<a href="http://2.bp.blogspot.com/-27fvZrZ9dsE/Tl9CrurYgNI/AAAAAAAABUk/w5aTJdJoSDg/s1600/2010+cielo+e+nuvole.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="240" src="http://2.bp.blogspot.com/-27fvZrZ9dsE/Tl9CrurYgNI/AAAAAAAABUk/w5aTJdJoSDg/s320/2010+cielo+e+nuvole.jpg" style="cursor: move;" width="320" /></a></div>
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<br /></div>
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Arrivai una manciata di minuti prima dell’orario fissato. Per me la puntualità è importante, è un segno di rispetto. </span></div>
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Attesi in macchina consultando gli ultimi messaggi di posta sull’iPhone. Un sorriso alla centralinista, la solita attesa nel salottino, dove temo sempre ci siano telecamere nascoste per vedere come ti comporti mentre aspetti.</span></div>
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;"><br /></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">È interessante guardarsi mentre si aspetta, ci sono aziende dove prima di farti accomodare nella sala ricevimento, a volte uno sgabuzzino che millanta questo titolo altisonante, ti tengono seduto nella reception per alcuni minuti. Che fai? Leggi tutti i cartelloni appesi, pensando che tanto arriva subito ed è meglio non farsi vedere stravaccati sul divanetto, alla fine ti rassegni e ti siedi. E ascolti la signorina che risponde al telefono, indirizza, smista, mette in attesa, commenta seccata con la collega. Poi arriva un altro visitatore, e ti mette in ansia: “sarà un concorrente? Chi deve vedere? Qualcuno più in alto? E perché poi? E lo riceveranno prima di me?”. </span></div>
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Quando qualcuno che arriva dopo di te, viene accolto prima di te, si gira sempre a guardarti con aria di beffa, come per dirti che lui sì che conta, che tu puoi essere chi vuoi, ma non sei importante come lui. E tu ti vendichi immaginando che sia lì per vendere quattro penne e risme di carta, mentre tu, eh tu, sei lì per le strategie, per il successo aziendale. Si deve pure tenersi su in qualche modo. </span></div>
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">E ti fermi a pensare quanta umanità varia ha accolto quel divanetto un po’ sbilenco, ragazzi ansiosi che puntavano al primo lavoro, o cinquantenni che supplicavano dentro di sé per avere una opportunità nuova per le loro famiglie; venditori supponenti e altri in cerca dell’ordine per salvare l’anno e chissà forse anche l’azienda. Clienti di poco conto, che si possono far aspettare senza creare turbamenti agli year to date, e parenti di impiegati passati per un saluto o per comunicazioni urgenti. </span></div>
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">A voler scivolare sotto la superficie ogni situazione, ogni oggetto può parlarti della vita e aiutarti a mettere la tua nella giusta prospettiva.</span></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Immerso in simili pensieri mi ero distratto quando la porta si aprì di scatto e irruppe lui. Solo. Più alto di me. Asciutto. Un bel sorriso. Molto professionale.</span></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Scambiammo convenevoli. Feci una battuta sui suoi trascorsi. Sembrò apprezzare. </span></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Iniziai a proporre l’agenda. </span></div>
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Mi interruppe.</span></div>
</div>Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-41756976985768034242011-12-05T00:30:00.000+01:002011-12-11T19:54:58.422+01:00L'alba della battaglia di Waterloo<br />
<b><span class="Apple-style-span" style="font-size: x-large;">Prossimo post lunedì 12 dicembre</span></b><br />
<br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Guardai fuori dalla finestra della
cucina mentre sorseggiavo già il terzo caffè. L’erba del prato, che scivolava
via verso le autostrade nascoste dietro le torri di colori sgargianti, stava
lentamente sbiadendo, annunciando che l’ora legale sarebbe tramontata nel fine
settimana. </span><br />
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;"><br /></span><br />
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">L’aria si faceva più fredda. La luce avara. </span><br />
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;"><br /></span><br />
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Fui sul punto di essere
travolto da una serie di pensieri, per lo più aggrottati, che sembravano essere
stati scatenati da un accenno timido di commozione, innescato dalla strana
combinazione dei colori di fronte a me e del sapore del caffè in bocca. </span><br />
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;"><br /></span><br />
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Li
fuggii nascondendomi nella prima pagina del Corriere che si stiracchiava sul
tavolo, dove l’avevo abbandonato poco prima. Concentrandomi per l’ennesima
volta sul titolo che strillava di politica riuscii a non farmi scorgere da
quella muta di nere preoccupazioni che si persero per strade lontane da me. </span><br />
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;"><br /></span><br />
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Volevo iniziare la giornata con un sorriso, con una carica, con quella forza
che mi avrebbe permesso di tornare lì, in quella medesima cucina, quella stessa
sera, a vantare non solo una battaglia vinta, ma anche una svolta decisiva nel
corso della guerra, come uno sbarco in Normandia o il dono di un cavallo di
legno agli assediati. Volevo che quella sera fosse rossa di speranza, non per
il colore del contorno dei miei occhi. </span><br />
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;"><br /></span><br />
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Per questo misi energia nel fare il nodo
alla mia cravatta migliore, di Marinella, un regalo natalizio di un cliente
che, nel momento in cui aveva immaginato di salire nella scala della nobiltà
aziendale da start up a leader di mercato, aveva preferito scaricarmi per
iscriversi al novero di coloro che scelgono i consulenti e i formatori solo tra
chi può pretendere cifre doppie giustificate da nomi altisonanti più che da
contenuti efficaci. Un po' come <a href="http://www.limmi.it/content/view/55/118/lang,it/">i poeti laureati di Montale</a>, mentre io preferivo il profumo dei limoni.</span><br />
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;"><br /></span><br />
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Trovai curioso e quasi liberatorio che proprio quella
cravatta, che per me era stato l’ultimo dono prima della ghigliottina, fosse
quel giorno simbolo di riscatto, di voglia di vincere, di gloria sonante. </span><br />
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">La camicia, ovviamente bianca,
profumava di successo. La addolcii con il mio profumo preferito, un gesto
apotropaico che risaliva ad un passato perso nella nebbia pre-crisi. </span><br />
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Prima di indossare la giacca del
gessato d’ordinanza, prima di partire per quella giornata che aveva i contorni
di Waterloo –e bisognava capire se avrei giocato il ruolo di Napoleone o di
Wellington- come ogni mattina, feci
l’ultimo giro sul web, per caricare le batterie, rallegrare l’umore, non
perdere il vizio di studiare. </span></div>Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-21972630791076303142011-11-28T08:08:00.000+01:002011-12-04T08:45:14.311+01:00E alla fine arriva Pedretti<b><span class="Apple-style-span" style="font-size: x-large;">Prossimo post lunedì 5 dicembre</span></b><br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;"><b>Capitolo sesto</b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Lunedì mattina. In macchina. Sulla
strada per la Pedretti, prestigiosa azienda di rubinetterie nel comparto di
Borgomanero. Sono tutte là le rubinetterie. In uno di quei paesini c’è anche il
museo del rubinetto. Devo incontrare il signor Giorgio Pedretti, terza
generazione di imprenditori. Me lo
sono sognato questa notte. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Non mi capita spesso. Di sognare
potenziali clienti intendo. Con il sonno, e il sogno, ho un rapporto idilliaco
e sottomesso. Cedo loro senza nemmeno opporre minima resistenza. Sì, lo so, in
questo sono un tipo facile: mi lascio sedurre all’istante. A volte mi
addormento nel tragitto che la testa compie per atterrare sul cuscino. E dormo,
con la medesima facilità, in ogni circostanza e luogo. Fusi orari? Mi fanno un
baffo. Aerei o treni? Perché fare lo schizzinoso! Hotel, pensioni, camere in
affitto, casa mia? Tutto fa sonno.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">E con la medesima facilità passo
dal sonno alla veglia. Beh, magari con un po’ meno di facilità. A volte è come
se mi strappassero il sonno dalla faccia, ed è operazione che fa un po’ male,
perché ti lascia lì, a metà del ponte che di solito percorri di corsa, per
uscire fuggendo dallo stato di incoscienza e approdare, con un senso di
salvezza e soddisfazione, nel territorio della razionalità, che per me ha una
grande importanza. La sveglia, quelle rare volte che suona anticipando il mio
risveglio naturale, mi congela come un faro improvvisamente sparato sulla mia
corsa tra i due estremi del ponte. E mi rende più difficile recuperare la piena
lucidità. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Allora i primi secondi sono una
rissa tra i sogni che mi strattonano pretendendo che li traduca in vita, che li
sottragga alla dimensione mistica di profezie o di grida dell’inconscio che
vogliono mettermi in guardia da depositi incrostati e dimenticati in qualche
polveroso angolo del mio animo da dove possono comunque percolare il loro
veleno, inavvertito, nella quotidianità, e la mattina che mi viene incontro a
sirene spiegate, a luci squillanti, e non chiede, afferma. Perché i sogni
comunque sono un dono, anche quando imbarazzano parlando di donne che non
devono avere posto nella tua vita, e che spezzano il rigido controllo, fondato
sull’amore, che nella veglia razionale raramente si sbreccia. Ti lasciano in
eredità pensieri che è spreco dimenticare e non degnare di una riflessione,
anche di sbieco, tra un caffè e uno sguardo al cielo che oggi sembra voler
riempire il mondo tanto è blu, tanto è teso e lucido, ventoso, tiepido,
stirato.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Trebuchet MS', sans-serif; font-size: large;">Vincere queste battaglie
rassicura.</span></div>Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-83336347561319767942011-11-21T00:30:00.000+01:002011-11-27T18:11:30.757+01:00Una cena animata<div style="text-align: center;">
<b><span class="Apple-style-span" style="font-size: x-large;">Prossimo post lunedì 28 novembre</span></b></div>
<br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">La cena fu animata come sempre.
Quando restammo soli Laura ed io le chiesi finalmente della sua giornata. Oltre
a darmi una mano con l’amministrazione e ad andare in aula qualche volta, Laura
gestisce con una socia, Rossella, alcuni asili nido in franchising. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Oggi ho avuto la mia solita dose
di pazzie genitoriali. Ho dovuto rimandare a casa un bambino che aveva la
febbre. E sai che cosa mi ha detto il padre? Che l’aveva visto un po’ spento,
ma che aveva insistito tanto per andare all’asilo che aveva dovuto
accontentarlo. Il bambino ha diciotto mesi. Parla a fatica!” </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Si inventano di tutto ormai. E
come ha reagito il papà?”</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Si è un po’ seccato sulle prime.
Non sapeva dove lasciarlo, questo era il problema. Ma noi non possiamo proprio
tenere bambini con la febbre. Per rispetto per lui e per gli altri bambini del
nido. Poi mi ha scritto un’altra tizia: voleva informazioni sugli orari e sul
sistema pedagogico adottato. Ma lo sai il bello? Non ha ancora un bambino!”</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“E quando nasce?”</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Non è neanche incinta! Si stava
informando. Capisci? Programmano tutto. Prima ancora di pensare ad un figlio si
informa sugli asili nido della zona”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Capisco la previsione. Questa
però mi sembra un po’ eccessiva”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Ce ne sono a manciate di
situazioni folli come questa. Ti ricordi di quella signora quarantenne che
finalmente era riuscita ad avere un figlio? Mi disse che se lo voleva coccolare
proprio questo bambino che aveva aspettato così a lungo. Che voleva goderselo.
E che avrebbe fatto delle rinunce sul lavoro, nonostante ricoprisse un ruolo di
grande rilievo. Venne da me due settimane dopo aver partorito. Era appena dopo
Pasqua. Mi chiese da che età prendevamo i bambini. Quando le risposi che prima dei
due mesi era difficile, mi chiese subito se potevamo fare una eccezione. E a
raffica chiese gli orari perché pensava di lasciarcelo dalle otto del mattino
alle sei di sera. E fortuna che voleva stare con lui! Ho fatto molta fatica a
non dirle in faccia quello che pensavo”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“L’avete preso?”</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Si capisce! E’ con noi dai primi
di maggio. E’ rimasto tutto luglio. Ci manca che chiami mamma la Maria! E’
stato più con lei che con la madre. Che poi è apprensiva come poche. E quanto
latte ha mangiato. E la cacca. E il riposino. Ha Non ha ancora sette mesi.
Quando andrà a scuola, non vorrei essere nei panni degli insegnanti”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“E’ quel genere di genitore che si
lascia comandare dai figli”</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Già come quella che ha il figlio
di poco più di due anni e che gli lascia gestire la casa. Mangiano quando lui
ha fame. Guardano insieme la televisione e quando lui ha sonno, ordina di
spegnere e vanno tutti a letto. Insieme. Nel lettone”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Poi sono quelli che ti ritrovi in
azienda trent’anni dopo e che distruggono ogni forma di collaborazione”. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Restammo in silenzio per un po’ a
guardare la notte che scendeva lieve. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Domattina c’è la riunione a
scuola” riprese Laura.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“E’ un’occasione per incontrare un
po’ di amici”, sospirai. Mi sentivo così stanco che il pensiero dell’incontro
mi pesava addosso come una lastra di piombo.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“E poi c’è sempre da imparare
dalla Mariolina. E’ proprio brava”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Qual è il tema della relazione?”</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“La relazione tra genitori e figli
adolescenti”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">“Eh sì, c’è sempre da
approfondire. A proposito…”.</span></div>
<span style="font-family: Cambria;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: large;">Iniziammo a parlare dei figli mentre caricavamo la lavastoviglie. Poi
finalmente il letto dove vedere un telefilm. Laura si addormenta sempre prima
della fine così mi tocca raccontarle chi era l’assassino e come l’hanno
scoperto. Qualche volta però si sveglia prima della conclusione e sembra che
non abbia perso neppure una inquadratura: questo significa che è molto brava a
cogliere le trame. O che gli sceneggiatori scrivono storie banali e scontate.</span></span>Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-25876146665871640402011-11-17T00:30:00.001+01:002011-11-27T18:13:13.948+01:00Web search<br />
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<b><span class="Apple-style-span" style="font-size: x-large;">Prossimo post Lunedì 21 novembre</span></b></div>
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<b><span class="Apple-style-span" style="font-size: x-large;"><br /></span></b></div>
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<b><span class="Apple-style-span" style="font-size: x-large;"><br /></span></b></div>
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Nella mia pausa pranzo, dopo una frugale insalata –l’insalata è sempre frugale, è ricca solo negli States dove la parola “salade” tende ad indicare tutti quei cibi gustosi e grassi che si lasciano accompagnare da tracce quasi inavvertibili di verdure giusto per scaricare i sensi di colpa degli avventori- e un caffè forte, mi concessi una pipa mentre riposavo la mia mentre saltabeccando dai blog e dalle pagine più divertenti della rete. Anche istruttive si intende, come <i><a href="http://www.marketinglowcost.it/">marketing low cost </a></i>e <a href="http://venditareferenziata.blogspot.com/">venditareferenziata</a>, o <span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial;"><a href="http://www.alessandracolucci.com/"><span class="Apple-style-span" style="background-color: white;">Alessandra Colucci</span><span style="background-color: yellow;"></span></a></span>. Decisi di concedermi una deviazione più culturale con <a href="http://costanzamiriano.wordpress.com/">Costanza Miriano</a> oltre che ovviamente il sito ufficiale di <a href="http://www.profduepuntozero.it/">prof 2.0</a> e della <a href="http://laprofessoressavirisponde.blogspot.com/">Prof. Milani</a>. Poi passai alla posta, in quella transizione che collega lo svago intelligente al lavoro meno impegnativo.</span></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Tornarono le ragazze, scambiammo parole veloci e ilari, per facilitare il passaggio al silenzio professionale. Riuscii a troncare senza sbavature la conversazione e mi rifugiai nel mio ufficio, mentre Irene mi ricordava che si sarebbe messa subito al lavoro per il Parioletti.</span></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Meno di tre ore dopo la proposta era completata. Perfetta. Guardai fuori sollevando lo sguardo dal mio Mac. Lo spicchio di cielo che riuscivo a vedere era terso e uniforme, anche se i bordi slabbrati iniziavano a cambiare colore. Pensai alla settimana che stava finendo e alla prossima, che avrebbe potuto portarmi una serenità più liscia. Lunedì avrei incontrato prima il cliente che avevo contattato via mail e poi nel pomeriggio avrei presentato la proposta a Parioletti. Una giornata che poteva cambiare il corso delle cose rimettendo in rotta la nostra barca. Dovevo fare lo sforzo di staccarmi dal lavoro per tutto il fine settimana, per non rovesciare sulla mia famiglia tensioni che non meritavano.</span></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Ringraziai Irene per il lavoro, mi sorrise in risposta, poi scambiai le classiche parole del venerdì sera con tutte e tre le ragazze, facendo il punto della situazione. Marina mi disse che aspettava lunedì la risposta da un altro potenziale cliente, un contatto vicino a Roma, un’azienda alimentare che aveva contattato partendo da un articolo su un settimana economico. Mi chiese le disponibilità per poter organizzare un viaggio, mettendo insieme anche un altro potenziale progetto con una azienda che produceva macchine per la perforazione di tunnel. Guardammo insieme il calendario e ipotizzammo un paio di date più probabili.</span></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<div style="margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; margin-right: 0px; margin-top: 0px;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Poi, insieme, le tre ragazze se ne andarono lasciandomi solo ad aspettare il fine settimana.</span></div>
</div>Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-75943901829197857522011-11-14T00:30:00.000+01:002011-11-14T00:30:01.118+01:00Executive summary<b><span class="Apple-style-span" style="font-size: x-large;">Prossimo post Giovedì 17 novembre</span></b><br />
<br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">“Dunque, rivediamo l’impostazione
della proposta. Iniziamo dall’executive summary. Una pagina massimo, meglio
mezza, con un riassunto chiaro e affascinante per il Parioletti. Anche se penso
che, visto il tipo, se la leggerà tutta. Meglio però prevedere la possibilità
che legga solo questa prima pagina. Poi la descrizione della situazione attuale,
facendo spesso riferimento a frasi e fatti citati dal cliente. Come sempre ho
preso appunti e ho segnalato i punti chiave che mi hanno sottolineato. Terza
parte: dove vogliamo arrivare. Una descrizione breve e colorita del punto di
approdo, la visione che vogliamo rimanga loro in mente. Questo è l’elemento
determinante: se riusciamo a far vedere loro dove possiamo condurli siamo a tre
quarti della strada. Quindi il percorso: le tappe che intendiamo seguire, ben
suddivise nelle varie fasi che corrispondo a differenti servizi che intendiamo
proporre loro. Per ogni fase indicare il risultato concreto, così gli facciamo
capire che non sono obbligati ad arrivare fino in fondo prima di raggiungere un
obiettivo. Se li vincoli ad un progetto troppo ampio si spaventano e non
firmano. Bisogna tranquillizzarli: possiamo procedere per gradi anche per
migliorare la reciproca conoscenza e possono sganciarsi in qualunque momento
avendo un prodotto intermedio valido e utile. Infine la parte relativa
all’investimento. Per adesso quotiamo solo le prime due fasi e specifichiamo
che per le altre è necessario prima raccogliere informazioni che scaturiranno
dalle prime analisi. Così è sicuro che non stiamo cercando di attaccarci a loro
come delle sanguisughe per prosciugarli. Tra l’altro non è nel nostro stile. Ma
loro non lo sanno ancora. Vuoi provare a stenderla tu e poi la rivediamo
insieme o preferisci che prima esaminiamo gli appunti?”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Irene mi guardò con pazienza.
Scosse la testa.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">“So bene come prendi nota: ce la
posso fare da sola. Anche questa volta”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Ahi, un pizzico di fastidio nella
sua voce: forse ho punto il suo amor proprio. Non volevo. Mi capita. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">“Certo. Non avevo il minimo
dubbio”, provai ad aggiungere. “adesso però andate tutte a pranzo, ci metti
mano dopo, quando rientri”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Mi guardò come per sottolineare
nuovamente la sua completa autonomia. Questa volta voltai veloce il viso per
non dover ribattere.</span></div>Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-384272686621959152011-11-10T00:30:00.000+01:002011-11-10T00:30:01.065+01:00L'aiuto di Irene<b><span class="Apple-style-span" style="font-size: x-large;">Prossimo post Lunedì 14 novembre</span></b><br />
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<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Chiesi aiuto ad Irene: sicuramente
amo scrivere una proposta personalizzandola così da far capire, anche nel
testo, che è mia intenzione mantenere la promessa di essere vicino al cliente e
di essere… committed… </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Aperta parentesi. Ora è necessario
una precisazione: detesto usare termini non italiani quando non ce ne è
bisogno. Fa cafone, come il diamante secondo Audrey Hepburn in Colazione da
Tiffany. Ma è anche vero che c’è una ricchezza nelle lingue che sarebbe da
sciocchi sprecare. Ora committment, e i suoi derivati, è una di quelle parole
che non riesco a tradurre senza tradire, senza asciugarla non dal grasso che la
rende esagerata, ma dalla linfa che le dà vita. Perché commitment è molto più
che impegno, è dedizione anche fisica, avvolgente, intensa. Uno sforzo senza
fine, senza limiti, senza riserve. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">E’ questo che dice la nostra
promessa: siamo… commited ai vostri obiettivi. Chiusa parentesi.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Torniamo a noi. Dicevo che mi
piace personalizzare le proposte, ma senza farmi male. Se esistono delle parti
ripetitive, inutile inventare l’acqua calda ogni volta. Taglia e incolla. Con
giudizio. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">Chiesi quindi ad Irene da quale
altra proposta potevamo partire per redigere l’offerta che avrebbe potuto farci
veleggiare verso nuovi lidi.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<span class="Apple-style-span" style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: large;">E insieme controllammo l’indice.</span></div>
<br />
<br />Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-627175657892314788.post-65959462361335934352011-11-07T00:30:00.000+01:002011-11-07T00:30:00.868+01:00La cananea insegna<b><span class="Apple-style-span" style="font-size: x-large;">Prossimo post Giovedì 10 novembre</span></b><br />
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<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-size: 18pt;">Capitolo
quinto<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
Arrivai in ufficio intorno all’ora
di pranzo. Che è un’ora affascinante per segnare un nuovo corso. Ci si può
giocare. </div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
Mezzogiorno di tuono. Meglio: mezzogiorno di poco. </div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
Un poco ancora per
trovare la strada giusta. Salutai Irene; Simona e Marina che attendevano con
ansia il mio resoconto, avendo chiaro anche loro, Irene in modo più acuto, che
il futuro della nostra compagnia era in buona parte connesso al successo
dell’incontro della mattina. </div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
Mi gustai il silenzio che
precedette la mia affermazione di ottimismo. Perché in quei silenzi c’è spesso
il senso delle cose. Non dico della vita, perché sarei più imputabile di
presunzione che di ottimismo, e passerei per un millantatore invece che per un
filosofo facilone. Ma il senso delle cose sì, perché dilatare quell’istante nel
quale le speranze possono implodere generando disperazione o, scoppiettando,
trasmutarsi in certezze, quell’istante merita di essere onorato e soppesato. </div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
E’
intriso di una forza speciale che dovrebbe condurci nelle profondità di noi
stessi, per scoprire fino a dove realmente arriva la nostra fiducia in Dio, o
comunque nel fatto che esista un senso, un destino positivo, capace di guidare
i fatti così da farci beneficiare comunque, qualunque cosa capiti. </div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
In effetti,
se la nostra fede fosse al di sopra del minimo sindacale, di quella misura
scarsa e limitata che ci consente solo di affermare una blanda categoria dello
spirito; se la nostra fede fosse davvero salda e cieca, sovra razionale, quindi
non emotiva ed effimera, ma incrollabile perché costruita sopra e oltre la
ragione; se la nostra fede fosse come quella della cananea più che quella di
Giobbe, allora realmente sapremmo cogliere in ogni situazione il bene che ci
sta nascosto, magari in profondità come un tesoro su un isola caraibica. </div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
E
quindi la nostra domanda non sarebbe più “perché a me?”, interrogativo che
lungi da chiedere una risposta, afferma una minaccia, ma “che cosa ci devo
leggere?”. </div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
Per fortuna Dio, o chi per esso, conoscendo le nostre debolezze
agisce in due modi: spesso ci mette in condizioni di ringraziare, lasciandoci
accedere a sentiero apparentemente più desiderabile del bivio; altrimenti ci
fornisce, direttamente o per interposta persona, suggerimenti su come leggere
il messaggio cifrato.</div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
Gustai il silenzio e poi mi
espressi così: “direi che abbiamo ottime possibilità. Ho fatto una buona
impressione. Devo preparare una offerta per lunedì. Ce la possiamo fare”.</div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 418.2pt;">
Ricevetti in cambio rumori e
parole di soddisfazione e di elogio, che sapevo di meritare e che mi fecero
piacere. Anche i capi vanno elogiati qualche volta. Anche i capi hanno bisogno
di sentirsi riconoscere il merito. Di aver fatto qualche cosa bene. Io ne ho
bisogno. Stop.</div>Paolo Pugnihttp://www.blogger.com/profile/04984192431630717986noreply@blogger.com0