“Quindicimila euro più le spese”.
“Lei è matto. Lei non ha capito”.
Sorrido e resto in silenzio. Una
delle tattiche negoziali più comuni è quella di cercare di provocare. Con una
aggressione verbale. Come questa. Quindi tacere. Lascialo andare avanti. Il
silenzio è difficile da reggere. Infatti:
“Ecco, vede. Non ci siamo mai
avvalsi di consulenti in precedenza. Non ne abbiamo mai avuto bisogno. E anche
adesso onestamente. E quindi non ho certo una cifra a budget di questa entità.
E’ un costo che non riesco a giustificare….”. Adesso è lui a tacere. Mi guarda
fisso. Attende che io gli dia ragione.
Delle due l’una: o anch’io sono
convinto che sto sparando alto, e allora lo si leggerà nella mia voce, oppure
ho la certezza di fargli un piacere, e allora terrò duro. Spesso si cade
proprio su questo: quando il cliente spara “è troppo caro!” il venditore dentro
di sé si accascia e pensa: “mi ha beccato! Lo dicevo anch’io che avevamo
esagerato. Se ne è accorto!”. Se pensi così sei andato, sei fuori.
Io ci credo. E ho fame. Ho la
necessità di tenere a galla la barca. Non mollo per una tecnica negoziale così
banale.
“Come le dicevo, neppure io saprei
giustificare un costo così. Infatti quello che le sto proponendo non è una
uscita di denaro. E’ un investimento. E’ la strada più diretta per affrontare i
problemi che lei ha riconosciuto come prioritari e incrementare
sistematicamente i margini. Capisco che lei non mi conosca e che possa prendere
queste mie parole come una millanteria. Per questo lei si è fidato del dr.
Magnaga che le ha proprio riferito il vantaggio economico che ha ottenuto dalla
nostra collaborazione”.
“Sì, ma…” abbozza. I suoi lo
stanno seguendo attenti: si sono sporti in avanti.
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