“Dunque, rivediamo l’impostazione
della proposta. Iniziamo dall’executive summary. Una pagina massimo, meglio
mezza, con un riassunto chiaro e affascinante per il Parioletti. Anche se penso
che, visto il tipo, se la leggerà tutta. Meglio però prevedere la possibilità
che legga solo questa prima pagina. Poi la descrizione della situazione attuale,
facendo spesso riferimento a frasi e fatti citati dal cliente. Come sempre ho
preso appunti e ho segnalato i punti chiave che mi hanno sottolineato. Terza
parte: dove vogliamo arrivare. Una descrizione breve e colorita del punto di
approdo, la visione che vogliamo rimanga loro in mente. Questo è l’elemento
determinante: se riusciamo a far vedere loro dove possiamo condurli siamo a tre
quarti della strada. Quindi il percorso: le tappe che intendiamo seguire, ben
suddivise nelle varie fasi che corrispondo a differenti servizi che intendiamo
proporre loro. Per ogni fase indicare il risultato concreto, così gli facciamo
capire che non sono obbligati ad arrivare fino in fondo prima di raggiungere un
obiettivo. Se li vincoli ad un progetto troppo ampio si spaventano e non
firmano. Bisogna tranquillizzarli: possiamo procedere per gradi anche per
migliorare la reciproca conoscenza e possono sganciarsi in qualunque momento
avendo un prodotto intermedio valido e utile. Infine la parte relativa
all’investimento. Per adesso quotiamo solo le prime due fasi e specifichiamo
che per le altre è necessario prima raccogliere informazioni che scaturiranno
dalle prime analisi. Così è sicuro che non stiamo cercando di attaccarci a loro
come delle sanguisughe per prosciugarli. Tra l’altro non è nel nostro stile. Ma
loro non lo sanno ancora. Vuoi provare a stenderla tu e poi la rivediamo
insieme o preferisci che prima esaminiamo gli appunti?”.
Irene mi guardò con pazienza.
Scosse la testa.
“So bene come prendi nota: ce la
posso fare da sola. Anche questa volta”.
Ahi, un pizzico di fastidio nella
sua voce: forse ho punto il suo amor proprio. Non volevo. Mi capita.
“Certo. Non avevo il minimo
dubbio”, provai ad aggiungere. “adesso però andate tutte a pranzo, ci metti
mano dopo, quando rientri”.
Mi guardò come per sottolineare
nuovamente la sua completa autonomia. Questa volta voltai veloce il viso per
non dover ribattere.
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