Starà verificando la mia sobrietà oppure preferirebbe vedere
un consulente aggressivo? So che qualche consulente sceglie la strada
dell’aggressività per ottenere fiducia. Non è la mia scelta. Non so se più per
rispetto del cliente o se per incapacità personale. Propendo più per la seconda
ipotesi. Soffro di overdose di onestà intellettuale che sfocia spesso in una
presunta insicurezza, il confine tra
la sobria umiltà e la stinta debolezza. Devo dare una risposta vincente,
che mi permetta al contempo di affermare il mio prestigio e non apparire arrogante.
“Sicuramente
il dr. Magnaga le avrà anticipato quello che è il nostro approccio che
sintetizziamo con La forza delle soluzioni senza l’arroganza del solutore.
Quello che le posso garantire è il mio, il nostro massimo impegno. Ci sentiamo
impegnati a raggiungere i risultati che lei desidera. Devo essere comunque
molto sincero: non abbiamo poteri magici e non sempre gli obiettivi auspicati
sono raggiungibili in modo vantaggioso, intendo dire con un sufficiente ritorno
sull’investimento. Per questo dico spero. Per lo meno adesso prima di conoscere
il suo problema. Se le garantissi di poterlo risolvere prima ancora di
conoscerlo farei del wannamarketing”.
Attendo. Sembra rilassarsi.
Abbozza un sorriso. E’ andata. Proseguo.
“Preferisce
spiegarmi subito il suo problema o desidera avere qualche informazione in più
su di me e sul mio studio?”
Meglio ridare la palla a lui per
fargli capire che per me il suo tempo è importante e non voglio farglielo
spendere, tanto meno rubarglielo.
“So già a sufficienza di lei. Conosco
Magnaga da anni e se dice che posso fidarmi, mi fido. Semmai mi racconterà più
avanti. Il nostro problema sono i margini. I nostri clienti chiedono sempre di
più e non riusciamo a ottenere quello che vorremmo dai fornitori”.
Non aggiunge altro. Uomo di poche
parole. Dà molto per scontato. Se si comporta così con i suoi collaboratori
potrebbe essere lui la prima causa del problema. E gli altri, non hanno ancora
aperto bocca. Chiaro chi comanda.
“Come le
dicevo quello che so di HAL è che organizzate svariate tipologie di eventi
specialmente per promuovere il marchio e la notorietà dei vostri clienti. Può
spiegarmi meglio come è strutturato il vostro processo di vendita e di
erogazione dei servizi così che possiamo iniziare a capire dove nasce il
problema?”
“Processo di vendita. Che cosa intende? Noi
andiamo dai clienti e chiudiamo i contratti. Poi ci lavoriamo i fornitori.
Tutto qui. E non otteniamo i margini che vorrei. Può fare qualche cosa?”
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