Un direttore nelle pesti

Prossimo post Giovedì 20 ottobre

Certo che posso! E mi sembra anche di capire dove e come. Il punto è come dirtelo, come fartici arrivare da solo. Perché la prima cosa che mi viene in mente di dire è “togliti da parte e fammi lavorare, dato che siete così disorganizzati da non avere neanche uno schema, non dico una strategia che ho capito non sai neanche da dove si comincia a scriverla, ma un banale 4-4-2: quattro operativi, quattro di supporto e due venditori”.  D’accordo, vediamo di procedere con calma

“Capisco bene quello che dice. Certamente posso proporre delle soluzioni che le permettano di incrementare i margini. Proprio per questo è importante capire quali siano le priorità. In un business come il suo il margine è dato da alcuni fattori principali: sicuramente l’investimento che riesce a ottenere dal cliente. Si può fare di più in quest’area? Come siete posizionati? Sia a livello di prezzo di mercato sia come percezione da parte dei clienti. I servizi che offrite vi permettono di differenziarvi? Poi, come negoziate con i fornitori? Si può ottenere di più o riuscite già a limare tutto quello che si può? E sui termini di incasso e pagamento? Anche il flusso di cassa e gli oneri finanziari sono voci che incidono sul margine. Da ultimo l’efficienza e la sinergia delle risorse: ridurre i tempi di lavorazione e quindi di fatturazione, ridurre gli straordinari, sono tutte voci importanti che hanno un impatto non indifferente sulla riga del profitto. Quale di questi fattori secondo la sua esperienza incide di più? Da quale sarebbe bene cominciare?”

Ecco, volevi fare il duro? Rispondimi un po’ a questa domanda! E’ qui che cadono spesso gli imprenditori direttivi come Parioletti. Grande esperienza, direi pratica, e poco approccio sistematico: finché va bene, una pacchia. Quando cominciano a sentire la concorrenza, non sanno da che parte incominciare perché non hanno una visione chiara di ciò che fanno. Ci vuole un’arte sottile per arrivare a metterli a nudo. Perché non puoi essere diretto. Almeno non è il mio stile. Preferisco la maieutica alla arroganza. Ricordo quella volta che un imprenditore voleva scaricare sulla propria forza vendita la sua incapacità di definire strategie commerciali, pretendendo che fossero area manager junior a spiegargli come crescere in mercati ostici, riuscii a trattenermi e a dirgli “guardi, c’è sicuramente un problema di comunicazione: i suoi uomini non riescono ad applicare la sua strategia perché non l’hanno capita e non l’hanno fatta propria”. Così va il mondo. Così vanno le cose qui in HAL per cui non mi stupisco affatto della reazione di Parioletti. Si appoggia allo schienale della sedia, Respira profondo. Guarda le persone di fianco a lui e poi:

“è una domanda per voi signori, specie per lei Franchi, che cosa mi dice a riguardo?”

Franchi lo guarda sorpreso. Temeva di essere chiamato in causa e per questo si era quasi nascosto dentro la sua giacca. Occhi a terra. Li alza come richiamato a vita da un padrone infastidito. Si sistema gli occhiali.