Eccola, la più stupida e frequente
delle domande! Lecita, si intende, ma anche banale, insipida. E la difesa del
debole. Che non vuole rischiare. Beh, magari io non sono stato in grado di
fargli capire il valore di quello che sto proponendo. Cerchiamo di rimediare
“Capisco la
sua domanda. E’ importante dare una risposta chiara e profonda. Immagino che
anche voi, come molte aziende oggi, non prendiate più in esame esborsi di
denaro che siano costi: considerato solo investimenti. Per questo le posso
parlare in termini di ritorno sull’investimento. Come dicevo, l’esperienza mi
dice che, migliorando le capacità di negoziare con i fornitori, è possibile in
breve tempo aumentare i margini attuali di 2 o 3 punti percentuali. Non che i
nostri clienti non abbiano ottenuto risultati anche migliori, siamo arrivati ad
una punta del 7%. Non voglio però millantare per cui preferisco rimanere
conservativo. Se i vostri margini attuali superano i 40.000 € all’anno, posso
assicurare che l’investimento che vi chiederò di fare per questo specifico
percorso è ampiamente superato dai guadagni che otterrete. Per quello che
riguarda l’analisi del processo aziendale, non posso quantificare ROI e Pay
Back Time. Per questa ragione sono solito proporre un percorso per step che
permetta sia di controllare l’investimento, sia di produrre di volta in volta
risultati concreti, assicurando così al committente la possibilità di
interrompere la collaborazione senza lasciare a metà strada l’analisi, e senza
avere così sprecato risorse. Che ne dice?”
Franchi sui tira indietro. Ha
lanciato il sasso. Ma non sarà lui a raccoglierlo da terra. Guarda Parioletti
che annuisce.
“Mi ha convinto. Allora adesso che cosa
facciamo?”.
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