“E’ un
problema comune a molte aziende. Magnaga le avrà sicuramente raccontato che
anche da loro era presente questo ostacolo. Perché io possa capire meglio
vorrei farle una domanda dr. Franchi: chi è che prepara la descrizione
dell’evento da sottoporre al cliente? Direttamente la vendita o è il suo team
che, attivato da chi sta gestendo la proposta, raccoglie tutti i dati per
elaborare la proposta? Chiedo questo perché immagino che la descrizione che
dovete presentare, corredata da una proposta di investimento, debba essere
molto dettagliata e questo implica che abbiate già preso contatto con i
potenziali fornitori.”
Taccio e guardo. Parioletti sembra
divertito. Buon segno. La sua assistente, che fino ad ora ha mantenuto una
espressione rigida, finendo per assomigliare a quelle statue viventi che
sfidano i passanti per racimolare quattro lire, sorride. Al capo ovviamente.
Non riesco a capire se si tratta di sarcasmo per la difficile posizione di
Franchi o di soddisfazione per la piega che ha preso il colloquio. Prima che
Franchi risponda Parioletti interviene:
“Ha già lavorato in questo settore dr.
Fossati? Mi sembra che la sappia lunga su come gestiamo il business! Non starà
mica assistendo anche qualche nostro concorrente?”.
Come prima cosa noto quella parola
che mi rassicura: “anche”. Sta parlando come se stessi già lavorando per loro.
Altro buon segno. Poi mi occupo di rassicurarlo. Lo guardo negli occhi e
sorrido:
“Non lavoro
mai contemporaneamente per aziende concorrenti. Sebbene la nostra lealtà ci
impedisca di condividere informazioni riservate, preferisco evitare anche il
rischio di inquinamenti involontari. Ho lavorato in passato per un gruppo
internazionale, BTE, e quindi ho sviluppato una certa conoscenza del settore”.
“Vedo. Mi sembra che si muova bene. Dunque
che cosa suggerirebbe di fare a questo punto?”.
Ecco il punto magico. La chiave di volta. Ma anche il
rischio maggiore. Non devo cadere nel tranello che mi sta tendendo. Se fornisco
subito una soluzione, sono perso. Sicuramente non sarà quello che aveva in
mente lui, e non ho ancora conquistato sufficiente autorevolezza per poterlo
contraddire. Ancora una volta mi
sta mettendo alla prova.
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