“Credo che
abbiamo individuato solo uno dei punti che potrebbero produrre il calo dei
margini che lei ha evidenziato. Sarebbe ingenuo da parte mia pretendere che con
solo poche domande sono stato in grado di scoprire un problema che, sono
sicuro, le era già ben presente. Quello che posso suggerire è una direzione da
prendere insieme. Esaminerei con più dettaglio l’intero processo di produzione
di margine, dal momento della individuazione dei potenziali clienti fino alla
rendicontazione finale che permette di fatturare al cliente. Possiamo anche
lasciare da parte per il momento la fase di prospezione, che per definizione è
migliorabile ma per esperienza non ha grande impatto sui margini, per iniziare
dal primo contatto con il potenziale cliente. Questo ci permetterà di individuare
tutti i fattori critici e, tra di essi, quello che ha priorità principale e,
probabilmente, genera tutti gli altri. Che ne dice, dr. Parioletti, le sembra
che questo modo di procedere sia in linea con le sue aspettative?”.
Ecco, forse le aspettative non
c’entrano molto, ma è stata la prima parola che mi è venuta in mente per
concludere il discorso. Il mio obiettivo è portare a casa un primo sì: il primo
passo fatto insieme.
“Se lei ritiene che non ci sia una strada
più breve per risolvere il problema!”
“Potremmo fare
in questo modo: portare avanti contemporaneamente due progetti su due piani
diversi. A livello strategico analizzare il processo e individuare le priorità
di miglioramento. A livello tattico intervenire su un’area che permette di
ridurre le spese con rapidità, producendo in media un 2-3% di margini in più.
Intendo dire un percorso di formazione, breve e molto concreto, per facilitare
la negoziazione con i fornitori, prima e dopo la sigla dell’ordine e dopo la
conclusione dell’evento, per ridurre i costi. In questo modo possiamo da subito
produrre un risultato positivo, senza perdere di vista l’intervento più
radicale che permetterà di risolvere il problema alla radice. Le sembra che
questa soluzione la soddisfi?”
Sempre chiudere con una domanda.
Mai dare l’impressione di volersi imporre. Parioletti mi guarda, guarda i suoi.
La donna sorride sempre, ho quasi l’impressione che sia lei a tirare i fili.
Franchi annuisce, rischiando forse qualche cosa. Poi, forse per riscattarsi
agli occhi del capo, si sporge verso di me e mi chiede a bruciapelo.
“Quanto
costa?”
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